Originally ran in our May issue of 2018
Como su balance retrasado de 12 meses afecta su meta anual de ventas
Si tiene 100 pennies en una alcancía y saca 80, le quedan 20. Si tiene $10 millones de ventas atrasadas y le pone $8 millones sin obtener más trabajo, le quedan $2 millones. Sea lo que sea que saque de la alcancía o de su reserva, debe ser reemplazado o su efectivo y sus ventas disminuirán.
Si analiza el atraso actual de 20 contratistas, junto con la duración de sus contratos, puede predecir lo que cada uno de sus volúmenes de ventas será en los próximos meses. Si conoce sus gastos generales anuales, los márgenes por los que ofertan sus proyectos, y su retraso, también puede predecir cual será su ganancia.
Seguro, puede ser que las estadísticas de retrasos y márgenes no sean una ciencia perfecta como retirar de la alcancía, pero se acerca. Sin embargo, muchos en la industria determinan sus metas sin considerar cual es su retraso.
Un contratista con el que trabajé recientemente, me dijo que su meta era hacer $10 millones en ventas en 2018. En marzo, su retraso sólo era de $2 millones.
Discutimos como funcionan los ciclos de construcción. Le expliqué que con un retraso estable de $2 millones después de los primeros tres meses del año, estaría empezando el 2018 con un gran déficit en ventas. Estuvimos de acuerdo en que él necesitaría ganar muchos contratos pronto o seguramente no lograría su meta de ventas de 2018.
El ciclo de construcción comienza cuando se gana trabajo. Es la medida de ventas netas para el contratista por los próximos meses. Recuerde, el ciclo comienza cuando se obtiene el trabajo, no al comienzo del año en el que se fijan las metas. A esto le llamo el balance retrasado de 12 meses.
Entonces, el contratista y yo platicamos sobre como funciona el ciclo de construcción para un contratista de mampostería. Supongamos que ha ganado un contrato de $1.2 millones. Para cuando el proceso de aprobación sea completado y el Contratista General (CG) esté listo para comenzar con el trabajo de bloques/cimentación, tres meses habrán pasado. Si le toma dos meses hacer el trabajo de bloques, ya llevaría cinco meses en el proyecto. Entonces, el CG debe enmarcar el edificio, instalar ventanas, terminar el techo y preparar el exterior antes de instalar el ladrillo, lo cual requiere otros cuatro meses. Ahora lleva 9 meses en el proyecto. Si se tarda tres meses más instalando el ladrillo, acaba de terminar el tiempo de un ciclo de 12 meses para completar el proyecto.
Con el Proyecto de $1.2 millones tomando 12 meses para completarse, aunque la facturación no será la misma cada mes, el balance retrasado del ciclo de 12 meses es $100,000 por mes ($1.2 millones dividido entre 12 meses). Yo creo que éste es un gran barómetro para uso de los contratistas cuando predicen futuras ventas comparadas con su retraso.
Algunos proyectos tienen plazos más cortos o más largos que otros. En cuanto al CG, él puede tener un proyecto de 16 meses. Si su contrato es por $16 millones, las ventas acumuladas cada mes son de $1 millón ($16 millones divididos entre 16 meses). La única diferencia es que su contrato es de $16 millones en lugar del suyo en $1.2 millones.
El CG también puede predecir su volumen de ventas continuas. Viéndolo como un ciclo de 12 meses, el CG hará $1 millón al mes o $12 de los $16 millones durante el próximo periodo de 12 meses. Y, si los $16 millones son el único trabajo que el CG tiene en su libro, hasta que obtenga mas trabajo, $1 millón al mes es su volumen de ventas de 12 meses.
Estudie hoy sus retrasos y hasta que obtenga más trabajo, puede predecir lo que su empresa estará generando en ventas los próximos meses. ¿Cómo le afecta esto en sus proyectos más pequeños? Si es un proyecto de $600,000, con una duración de 6 meses, su balance atrasado de 12 meses aún contribuirá $100,000 cada mes ($600,000 dividido entre seis meses) hacia su meta anual de ventas.
Entonces, ¿cómo es que mi amigo contratista llega a los $10 millones por año cuando empezó con un retraso de $2 millones? De nuevo, más vale que tenga mucho trabajo rápidamente. Si el no obtiene trabajo por el próximo par de meses, lo que lo pondría a finales de mayo, el ciclo de ventas de construcción le requerirá obtener $16 millones en junio únicamente para llegar a su meta de 2018. Esto es porque las ventas por los primeros seis meses habrían sido $1 millón aproximadamente, con solo $1 millón de los $2 millones originales que quedaban en su retraso. El también haría $8 de los $16 millones que el obtuvo por un total de $10 millones en volumen de ventas (1+1+8=10). El ciclo acumulado de ventas de 12 meses sólo le permitirá hacer $8 millones los últimos seis meses.
Nuestra meta en Lang Masonry Contractors (LMC) es hacer $21 millones en 2018 con una ganancia neta del 6%. Así que, si mi teoría es correcta, y LMC ha facturado sólo $7 millones a finales de junio, sé que debemos entrar a Julio con un retraso de $28 millones para poder hacer $14 millones los últimos seis meses del año o perderemos nuestra meta de $21 millones en ventas.
De cara al 2019. Si nuestra meta es $24 millones en ventas y empezamos Julio de 2018 con un retraso de $28 millones, yo predigo que $14 millones permanecerán al principio del 2019. Entonces nuestros estimadores deben agarrar $10 millones adicionales en trabajo los últimos seis meses de 2018 para que podamos entrar a 2019 con $24 millones (14+10=24). Basado en mi teoría, un retraso de $24 millones para empezar el 2019 es el primer paso a lograr nuestra meta de 2019 de $24 millones.
De nuevo, no es ciencia perfecta, pero justo como sacar dinero de su alcancía, y poniéndole más, al estudiar su retraso y plazo de proyectos, usted puede predecir con un margen de error razonable lo que queda y lo que habrá en el banco en cualquier momento.
Si bien es importante mantener un registro constante para mantener los niveles de ventas futuras, es igual de importante asegurarse de mantener los márgenes deseados en las ofertas que gana. De lo contrario, toda la ciencia sobre como su registro atrasado afectará sus ventas a futuro, será en vano, ya que perder ofertas significa no lograr las metas de ganancias netas. Aceptar trabajo sin los márgenes adecuados puede ser una sentencia de muerte, dejando fuera del negocio hasta a los mejores operadores.
Damian Lang is CEO de Lang Masonry Contractors, Wolf Creek Contracting, Malta Dynamics y EZG Manufacturing. Para ver los productos y equipo que sus empresas han creado para hacer los sitios de trabajo más eficientes, visite sus sitios de internet ezgmfg.com o maltadynamics.com. Para recibir sus e-newsletters gratuitos o para hablar con Damian sobre sus productos o sistemas de administración, envíe un correo electrónico a dlang@watertownenterprises.com o llame al 740-749-3512.